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"> ●本报记者张佳琳
此前：资管端掌握主导权
理财公司牌照稀缺，银行理财产品兼具“准存款”属性与隐性刚兑保障，属于稀缺稳健资产，资管端完全掌握话语权，渠道端仅为代销通道，议价能力偏弱。彼时银行理财以母行自营为主，产销一体模式下，利润分配向资管部门倾斜，管理费为核心收入来源。
现在：渠道端强势崛起
银行理财产品同质化竞争加剧，几乎所有的理财公司都在拓展除母行之外的代销渠道。然而，各家理财机构的产品在收益率、久期、信用下沉策略上相差无几，投资者无法从产品本身建立差异化认知，“在哪里买”的渠道信任感取代了对“买谁家的”的管理能力判断。
“对理财机构而言，渠道为王的说法并不夸张。这两年我们明显感受到，行业的强势方由资管端转向了渠道端。”近期，多家理财公司、中小银行理财业务部人士向中国证券报记者表达了相似的感受——渠道端正变得愈发强势。面对强势渠道端，理财机构不得已让渡自身的管理费。
低利率时代，银行理财产品同质化竞争加剧，资管端议价能力承压，渠道端拿走了产业链中越来越多的利润蛋糕。据中金公司测算，2025年理财产业链中，产品销售费收入同比增长11%，渠道端拥有产业链49%的收入；产品管理费收入同比降低2.2%，资管端拥有产业链45%的收入，这是资管新规实施以来渠道端创收首次超越了资管端。
一升一降间，行业的盈利逻辑正被改写。多位受访人士表示，为抢占渠道资源，理财机构在产品费率及支付方式上做出诸多让步。渠道强势与费率内卷，也催生了行业的一些短期主义行为。理财机构要重掌定价权，不是靠渠道品牌影响力，而是靠产品业绩与配置能力赢得客户信赖。
●本报记者张佳琳
渠道端强势上位
“有些强势渠道，比如国有大行、互联网平台，确实能让理财产品卖得更快，所以大家都抢着上，渠道端就有更大的议价权。强势渠道端对理财产品的收益率要求高，它们有自己的中收考核标准，一般不会在销售费率上对理财机构做出让步。配置资产能产生的收益就那么多，有些理财机构只能通过让渡管理费来做调节。”华东地区某理财公司人士告诉记者。
近期，记者调研多家理财机构发现，“渠道端强势上位”已成为行业共识。“强势的渠道端客群基础庞大，大家都想在它们那里卖产品。面对市场上如此多的理财机构，渠道端经常要货比三家。”某北方地区城商行理财公司渠道拓展部人士说。
“有些理财公司为了抢占渠道，给代销机构的手续费比例能达到我行自营理财的两到三倍。”某城商行理财业务部人士道出当前渠道竞争的激烈程度。多位理财公司人士告诉记者，代销机构收取的销售费比理财机构收取的管理费高并不稀奇，尤其是互联网平台凭借天然的获客优势成为强势渠道方，收取的销售费较高。
银行理财产品收取的费用通常包括固定管理费、超额业绩报酬（浮动管理费）、销售费、申购费、赎回费等。固定管理费是指管理人按一定比例收取的理财产品投资管理费用。超额业绩报酬也称浮动管理费，是指理财产品运作收益超过业绩比较基准时，管理人按照超额收益的一定比例收取浮动管理费。销售费是指销售服务机构在提供理财产品销售服务时收取的费用。
某股份行理财公司人士表示，理财机构作为管理人，收取的管理费一般包括固定管理费和超额业绩报酬。如果市场表现欠佳，超额业绩报酬通常不多甚至没有。而且只有到期的理财产品才能收取超额业绩报酬。
背后是同质化竞争
造成渠道端如此强势，行业利润分配格局被彻底改写的原因，与当前的低利率市场环境、理财产品同质化以及理财机构追求规模密不可分。上海金融与发展实验室主任曾刚表示：“现在各家理财机构的产品在收益率、久期、信用下沉策略上相差无几，投资者无法从产品本身建立差异化认知，‘在哪里买’的渠道信任感取代了对‘买谁家的’的管理能力判断。”
与此同时，低利率市场环境下，银行息差持续收窄，倒逼银行将增收重心转向中间业务。理财代销业务成为不少银行零售转型的核心抓手。根据《中国银行业理财市场年度报告（2025年）》，2025年12月，全市场有593家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加31家。在此背景下，理财机构为争夺有限的渠道“货架位”，不得不提高销售费率。
“谁拥有更多客户，谁的话语权就更大。现阶段大家对规模还是有追求的。”多位理财机构人士表示，理财机构仅拥有少量的直销客户，大多数理财产品投资者是银行的客户。好的代销渠道能帮助理财机构快速拓展市场，触达更广泛的客户群体，助力产品销售扩面增效。
为了获得渠道端青睐，记者调研了解到，有理财机构做出“中收前置”行为。银行理财产品的销售费往往是“每日计提，按季支付”，理财机构按季度给代销机构结算。为了帮助代销机构完成中收考核任务，有理财机构会在产品销售后的一个月内，以内部垫资方式，将产品销售费全部给到代销机构，使其当期中收业务收入大幅增加。
“‘中收前置’在行业内并非个别现象，对代销机构的吸引力很大。此举虽然能够帮助银行完成零售条线中收考核任务，但相当于透支了未来收益，不可持续。”某理财机构人士说。
从“谁在卖”到“谁在管”
业内人士认为，当前部分渠道端费率上浮的驱动力，并非渠道真正提升了服务质量或投教深度，而是用“不给就不上架”来要挟理财机构。面对渠道过度强势、利润分配失衡的局面，理财机构如何才能重掌主导权？
苏商银行特约研究员薛洪言认为，突破口在于构建差异化的资产获取能力与账户服务生态，关键在于向两端延伸：一端是布局非标资产、REITs等另类资产，建立资产端壁垒，提高资产配置能力；另一端是从“卖产品”转向“卖服务”，通过投顾联动将单一交易转化为全生命周期账户管理，增强客户黏性。
曾刚更看好“多资产产品+超额业绩分成”的组合拳。他表示，现金管理类、纯固收类理财产品管理费率很低，而混合类、FOF类、含权类理财产品等管理费率可达0.3%-0.6%，且当超额收益达标时，理财机构可收取业绩报酬，这是资管端直接提升利润的最短路径。
不过，他也认为，账户服务与投顾联动是中长期战略方向。理财公司若能向客户提供跨产品的资产配置建议、税务规划、现金流管理等账户管家服务，就能在渠道之外建立与客户的直接触达通道，从而削弱渠道端的信息中介作用。这要求理财公司拥有独立App、成熟的数字化投顾能力和品牌建设，目前仅招银理财等少数机构具备雏形。
总体而言，重建利润主导权面临制度惯性与投资者行为惯性的双重挑战，核心难点在于投资者行为重塑。薛洪言认为，理财公司若想重掌定价权，最需突破的是通过长期的业绩归因教育与风险揭示，引导投资者从关注“谁在卖”转向关注“谁在管”，逐步接受为专业资产配置能力付费的理念。唯有投资者基于管理人投资风格与风控水平而非渠道招牌做出选择，产业链价值分配才有望回归以投研能力为核心的轨道。
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